探索实体行业开展异业联盟合作的思路

异业联盟合作就是取长补短、强强联合的组合营销,取联盟成员的长处来弥补企业自身的短板,相互扶持,用最好的资源和最优的能力来扩大品牌影响力,进而实现资源的转化变现,提升企业营收和资产价值。同时异业联盟还能够为品牌开拓新市场和营销增长点,优势非常明显,低成本获客精准。

在开展异业联盟合作时,很多人会遇到这样的困难:

1、跟谁合作;

2、效果不佳。

针对这两个困难点,我们从专业的角度出发,剖析异业联盟合作怎么有效开展下来。

一、选择合适理想的合作对象

如何选择合适的异业联盟合作对象,我们在《实体店异业联盟合作通常遇到的问题怎么解决?》作过详细的介绍,今天这篇文章只做简要说明。

你的客户是谁?(用户画像法)

首先,了解你的典型用户,通过用户画像来归纳出他们共同的特质和需求。比如女性、20-25岁、都市白领、居住在某地附近、爱旅游、文艺范儿、消费频率高……找出这些特质来之后,就能明确你的目标人群了。

你的客户在哪?(场景延伸法)

其次,结合用户画像对客户的消费意图和消费目的做一个具体分析,然后延伸出客户为了达到这个目的将会出现的各个环节,在这些环节中找合作对象。

举个例子:

你开了一家饭馆,如果我们的用户画像显示,店里的顾客多为拼命工作的上班族白领,公司在附近、快捷实惠干净是他们的消费目的。那你可以分析你的产品是处于完成他的消费目的的哪个阶段,你这个消费场景的上下游她还会遇到哪些产品?

比如这种群体会不会经常光顾按摩店、母婴店?然后在里面筛选和你的业务最贴近、出现场景最多的就可以了。

二、设计合作方案

1.制定合作主张

有了合作对象,合作之前我们要清晰目的、充分盘点双方资源。也就是说要在合作之前清楚你能给对方什么,以及你想“借”对方的什么?你的合作主张必须要让合作商家看到对他的利益和好处,真正的互惠才能有效推进。

2.选择合作方式

异业联盟合作方式一般有5种:资源置换、资源共享、互相引流、代销分润、免费赠送。

这5种模式没有好坏,你可以根据双方行业特性和合作点来选定,但总体来说资源置换是效果最容易把控的。

3.选定产品

基本遵循高价值、低成本、强吸引的原则,比如群体为上班族,就可以选择肩颈放松等项目。

4.制定营销方案

结合产品打造营销玩法,比如拼团、体验价、优惠券等等。

三、合作项目落地

1、合作谈判时要让对方感受到你在帮他而不是单纯的求他帮你做事情,获利才能真正驱动合作;

2、注重引流产品价值的塑造,提供可视化物料展示比如海报、价格比对等;产品卡券的发放要有规则和限额,没有门槛很容易被随便搁置丢弃

3、为合作设定一定的门槛,比如双方考察、告知对方自己有多家合作方选择等等;

4、后期除了协议框架,一定要有统一的推进流程和标准,有细致的落地指导。

总结

本来异业联盟合作的初衷是追求共赢,但在实际沟通中往往双方不了解对方资源的真实价值,会造成高估自己资源的价值,而低估对方资源的价值,这就需要彼此充分的沟通,客观评价彼此的资源。

值得注意的是,一个品牌除了要强化现有体系的竞争力,把品牌自身的基本功打扎实,积极利用互联网工具来改善业务流程以外,还要通过把握品牌的非竞争性、消费群体的一致性、用户体验上的互补性、品牌理念的一致性来进行异业联盟合作

异业联盟有很多优势,需要联盟成员积极充分配合落地执行,才能将优势展现出来,才能给联盟成员带来流量和交易。

                   

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