异业联盟合作一直以来备受各行各业关注,既有非常看好积极参与的商家,也有不予理睬莫不在乎的商家。异业联盟合作的好,我们不能强加给商家进行洗脑教育,今天我们给大家分享一个转化率较高的异业联盟合作成功案例

异业联盟合作成果,通过异业联盟合作上门39个学生,成功转化29个,转化率高达74%。

1、案例基本情况介绍:

客户在石家庄开了一家小学英语培训机构(下文称A机构),学员200多人,老师5名,前台1名,全职销售1名,机构靠近一所小学。

客户的合作方是一家乐高培训机构(下文称B机构),学员170人左右,离A机构约1公里。

2、异业联盟合作方式:

报名B机构的学期课程送A机构价值600元的6节精品课,报名A机构的课程送B机构价值800元的6节精品课,AB两家机构课程价格差不多。

我们将营销流程分为以下几个步骤:

一、通过合作机构了解客户信息

二、制定针对性的服务策略

三、制定针对性的优惠策略

四、未转化家长的跟进

一、通过合作机构了解客户信息

异业联盟合作的客户有好处,就是我们可以从对方的销售里了解客户信息,更有利于我们成交。那么了解客户信息的前提一定是分给对方销售一部分客户利润,让对方的销售愿意配合我们。

具体我们需要了解这几个信息:

1、客户基本信息(客户年龄,孩子年龄,年级,就读学校等)

2、客户特点(犹豫型?爽快型?)

3、孩子的基本情况(成绩如何?性格如何?)

在实际执行中双方公司会有一定的沟通障碍,所以我要求A机构最低要了解客户的基本信息,另外两条能搜集到更好,搜集不到就算了。

二、制定针对性的服务策略

在分析服务流程的时候我们要研究,合作客户和低价引流客户的区别在哪?

1、合作客户的优势

(1)由于合作机构的大小,规模,价格都差不多,所以合作客户在购买力,认可度上也相似,客户更加精准。

(2)客户已经在B机构报了名,说明已经认可了B机构,对于B机构的合作机构信任度比低价引流客户要高。

(3)客户之前有付费行为,单纯为了蹭便宜而上精品课概率也比低价引流客户低,通过低价引流来的客户经常会有到处蹭课的现象。

2、合作客户的特点

(1)想通过B机构来压价

家长报名总会有那种”朋友介绍的,能不能多给点优惠”的心态,很有可能借B机构的名义来杀价。

(2)希望得到特殊照顾

家长报名还会有“朋友介绍的,能不能多照顾照顾”的心态,因为有B机构这种合作关系,所以家长也希望A机构能多对他孩子照顾。

因此根据客户的优势以及他们想要“照顾+优惠”的特点,我设计了以下服务策略。

3、具体服务策略

(1)小班化教学

我计划把合作客户和其他低价引流课的学员分开,单独设计了一个“精品6人小班”的6节精品课,这样可以让家长觉得我们对他有了特殊照顾,能起到建立信任的作用。

(2)设计针对性的课程

因为是6个人的小课,所以4节课的课程设计是和大班不一样的,学生少我们可以增加更多的互动环节,比如唱英语歌,角色扮演等等。

这样能和其他机构的引流课打差异化,增加了孩子与A机构之间的粘性,让孩子更喜欢来A机构上课。

(3)借用B机构的品牌形象背书

因为之前家长在B机构报了名,所以说我们可以想办法借用B机构的品牌来背书,如果直接和家长说:“我们和B机构合作,您相信我们肯定没问题”,显得有点唐突,而且B机构肯定也不喜欢我们总拿他的品牌说事。

这个时候要想巧妙的借用B品牌,我们得先为B品牌先做点事情,让B机构的家长认可我们。

在合作期间,我建议让A机构挑一名最好的老师做几次家长讲座,主题是“家长应该如何在家辅助孩子学习英语”。

注意:这个时候只让A机构和B机构报过名的学员来听,同时不能有太强烈的引流目的,等到讲完之后我们再给B机构的家长做一个针对性的评测以及点评。

这个动作核心有几个:

第一、通过我们优质的服务增强B机构的影响力,让B机构更愿意和我们合作。

第二、通过B机构家长的一致好评来造势,达到”让客户说服客户“的效果。

第三、通过我们免费且没有引流目的的服务可以更快的和客户建立信任,让他们觉得我们不是一家只为了圈钱的机构,也能提升A机构的品牌形象。

这几条服务策略的本质是满足家长精神需求,让他们得到特殊的照顾。

服务说完了,接下来要满足家长的物质需求,优惠是最好的方法,具体细节如下。

三、制定针对性的优惠策略

1、 打折但不降价

制定优惠策略的时候,我考虑到合作客户的学费不能比老学员的价格还低。A机构的价格策略是“高价打折”,我觉得这个定价策略很好,对于合作客户我们也可以说打折,但实际价格是和老学员一样的,这样也能让老学员心里平衡。

2、私底下承诺好处

设计优惠的时候我还留了一手,对于特别磨叽的家长我还留了一个“申请优惠”的好处。也就是说家长要是实在能磨,为了给他一个台阶下,我们可以说:“这样吧,再优惠我也决定不了,我去和校长申请。”

这个时候也不能送太好的东西,可以送他听起来高大上但实际上只是为了引流的东西。比如说送价值199家长课堂3次,或者价值99的诊断点评课等。这样既能给家长面子,我们又不增加成本。

3、设计小孩喜欢的优惠环节

我们为A机构设计了一个砸蛋环节,砸蛋的本质就是“趣味抽奖”。

因为B机构的优惠就是砸蛋,我自己也砸过蛋,砸破蛋的时候的时候我体会到的是”征服感“。

因此小孩在B机构砸过一次蛋之后肯定还想再砸,没准在家长犹豫报名的时候小孩吵着要砸蛋不肯走,这个时候只要我们的优惠只要能给足家长面子,且我们服务做的不差,一般家长都能报名。

这几条优惠策略本质是便宜+给家长面子,据我所知大部分家长就算觉得价格合理,但如果没有优惠/打折这种噱头家长还是很难购买。

四、未转化家长的跟进

给A机构策划活动是在9月份,在这一个月当中总共通过B机构引流39人,实际转化29人,转化率高达74%,这点是开始没有想到的。

对于剩下的10个未转化的家长,我们可以把他们和低价引流客户中的未成交且有意向的客户拉到一个群里(这类客户通常不是因为不信任而不报名,可能是因为已经在其他机构报名了),定期发一些家长讲座,学习资料等等。本质是长期维护,定期关怀。

总结:

关于异业联盟合作客户的转化,总结了以下几个关键点:

1、在维护合作客户时要满足他们的精神+物质需求,一定要给予他们某种“特权”,这样能快速建立信任。

2、对合作机构先付出,多想能为对方做点什么,少心怀鬼胎。

3、只有真心的对合作机构先付出,才能获得更多和合作机构学员接触的机会,以便于巧妙的借助合作机构的品牌给我们背书,增加双方的影响力,可谓双赢。

4、选择合适的异业联盟合作工具。U客致力于企业的流量资产生态建设,帮助企业搭建自身的私域流量平台,提升流量价值。

                   

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