整合营销已经越来越受到各行业的重视,异业联盟作为整合营销的主要形式,在企业品牌传播推广方面发挥着重要作用。异业联盟合作将各品牌方资源整合,拓展共享销售渠道,抓住现有顾客和潜在顾客,通过有效的激励模式,全面发动各品牌方的销售力量,最终实现各品牌方的利益最大化。

很多行业的整合营销运作已经相当成熟,如三大电信通讯商与手机商的合作,拓展的网点客户,销售了手机,使得双方都受益,作为家电企业也需要找到合适的异业合作模式来实现企业利益最大化。

家电行业竞争的白热化程度之高,在国内的销售行业中处于顶尖的水平,越来越多的消费者对卖场的促销活动已经趋于理性,通过促销活动营造出火爆的销售场面也越来越难。

反观毛利空间一直较高的建材、家居类促销活动频繁开展,收效良好,若整合建材家居及边缘的所有产品资源,必将给家电公司带来巨大的销售渠道!另外小区五金、建材、家居等门店,通过利益驱使转化为家电公司的流量门店、导购,必将带来可观销售。这也是U客平台版收店特色功能的体现。今天为大家带来家电行业异业联盟合作活动方案的分享。

合作对象选择

异业联盟合作销售是眼下重要的销售模式,如何寻求合适的合作对象以达到最佳效果呢?主要有以下7种较为合适的客户选择,如下:

1、建材家居卖场:

例如红星美凯龙、居然之家、红太阳、吉盛伟邦等当地强势品牌。此类卖场为综合性一站式建材家居卖场,店面面积很大,合作品牌多,在当地市场占比较高,影响力较大,公信力强。

2、建材家居类的品牌商:

一般为区域代理商,可行性较高的例如卫浴类、瓷砖类、地板等建材;大普、顾家家居、皇朝等家居类品牌。

3、建材家居类的分销商:

一般为区域性代理商的自营门店或者加盟门店。例如某个建材城的零售门店,他们拥有自己的销售门店,可以终端近距离接近消费者。

4、网络媒体:网络媒体设有建材家居销售部门,与建材家居卖场合作紧密,经常会开展落地活

5、橱柜商:随着整体橱柜的销售盛行,可以从最初的橱柜设计将洗衣机巧妙引入,达到美观时尚节约空间的效果,因此也是洗衣机销售的重要发力点。

6、小区周边的个体建材家居店:通过利益的牵引,将此类店转化为我司虚拟门店、虚拟导购人此模式为销售模式的一种创新,几乎无成本。设想每个中心、每个区域有100家这样的门店,10区域就是1000家,每家每周产生1台销量,一月就有4000台的销售!可行性极高,回报率也很大

7、装饰公司:装饰公司是一集大成者,中央空调与橱柜产品在此领域发展较早,可以从设计源解决销售问题。在当地选择几家大型、信誉度好的装修公司,每年的销售量也是很可观的。

合作模式

针对以上较为常见的合作客户可以开展多种形式的合作模式:

1、建材家居卖场:

(1)赠品采购:家居商场的整体促销活动会集中采购赠品,一般是以家电、小家电、家居产品为主,例如红心美凯龙每个门店有10-12次的促销活动,每次促销活动都会有电器类的采购活动,采购数量较大;

(2)小区地推:建材家居卖场地面推广做的异常成熟,我们可以紧跟他们做好小区的产品推广活动,对潜在客户进行登记、预约、销售。

(3)建材家居卖场的装饰公司:该装修公司隶属于建材家居卖场,他们为顾客提供一体化的服务,我们要与设计公司达成销售意向协议,在设计之初就要顺利把产品切入。

(4)楼盘开盘、交房:家具建材卖场重点锁定的就是这些新小区,我们只需跟进进驻即可。(详见楼盘促销指引)

(5)陈列:门店内的物料陈列,例如,X展架、折页;产品陈列:例如卫浴产品、洗衣池此类产品一般放置于阳台可以与洗衣机自由组合;另外高档门店的产品陈列、形象展示;例如:红星美凯龙,一楼卫浴品牌,无论消费者到达任何一个品牌,均能看到活动物料或产品陈列,对消费者来说,品牌印象以及形象一定很深刻。

2、建材家居类的品牌商:

(1)开业、店庆;与门店开业进行联合促销

(2)赠品采购;(同上)

(3)陈列(同上)

3、建材家居类的分销商:

(1)推荐,通过利益驱动,让门店导购引导顾客选购我司产品;

(2)陈列;(同上)

(3)门店销售:达成销售联盟的客户可以形成销售,将销售信息反馈我司,我司跟进送货、售后等事宜。等同于我们的分销网点。

4、网络媒体:

(1)联合活动:例如砍价会等,利用媒体传播,扩大宣传促销活动,吸引人气;

(2)品牌传播

5、橱柜商:(1)陈列;(2)赠品采购;(3)座谈会;(4)门店销售

6、小区周边的个体建材家居店:(1)推荐,直接转化销售

7、装饰公司:(1)座谈会;(2)设计

合作对象

1、建材家居卖场:直接找到其市场负责人员(最好通过熟人)

2、建材家居类的品牌商:可通过建材家居卖场人员帮助联系

3、建材家居类的分销商:一般都是品牌商的门店或者加盟店,可通过品牌商搞定

4、网络媒体:合作关系

5、橱柜商:(1)自行联系;(2)可通过建材家居人员联系

6、小区周边的个体建材家居店:需要逐家门店沟通

依托主体

依托主体:代理商、旗舰店、市场人员。

1、建材家居卖场:(1)赠品采购(代理商);(2)小区地推(市场人员);(3)建材家居卖场的装饰公司(市场人员);(4)楼盘开盘、交房(代理商);(5)陈列(物料:市场人员;样机:代理商)

2、建材家居类的品牌商:(1)开业(代理商);(2)赠品采购(代理商);(3)陈列(物料:市场人员;样机:代理商)

3、建材家居类的分销商:(1)推荐(市场人员);(2)陈列(物料:市场人员;样机:代理商);(3)门店销售(代理商)

4、网络媒体:(1)联合活动(市场人员);(2)品牌传播(市场人员)

5、橱柜商:(1)陈列(物料:市场人员;样机:代理商);(2)赠品采购(代理商);(3)座谈会(市场人员);(4)门店销售(市场人员)

6、小区周边的个体建材家居店:(1)推荐,直接转化销售(市场人员+代理商)

合作总结

1、梳理家电行业目前市场环境,分析家电行业合作对象,确定合作模式,制定异业联盟合作规范。

2、利益分配规则,物料设计制作,物料使用说明及派发。

3、平台工具选择。这是异业联盟合作能否取得实质性效果以及联盟活动后流量沉淀转化的重要环节。U客助力企业异业联盟合作成功,实现流量资产化生态搭建。

                   

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