内衣店异业联盟合作成功案例

社会环境的变化,客户需求的变化,商家竞争的变化,营销模式的变化,都使得单个商家在顶部商家之下难以很好生存发展,这也促进新的营销模式进一步突破发展。异业联盟合作对于中小商家来说,是一种非常好的现代营销合作方式。

我们在《异业联盟成功案例分享:美容院与酒店的异业联盟是如何开展的?》一文中分享了美容行业与酒店的异业联盟成功案例,让异业联盟合作实施变得脉络清晰。本文分享的内衣店与美容行业异业联盟成功案例,将更加颗粒化呈现。

章总在社区经营内衣门店已经有四年时间,有一定的VIP顾客数量。为了促进本年度的健康内衣概念,结合到我们的异业联盟策略,根据“五步走”规划,实施了一场非常漂亮的异业联盟合作战略。

第一步:寻找优质的异业联盟合作机构

章总在周边的商圈中寻找出了几家与自己的顾客群体档次最接近的合作商家,包括有:母婴用品店、美容院、化妆品店、养发馆等。

他最终确定了一家美容院,其原因有四:

一是美容院的刘总心胸开扩,愿意共享客户资源;

二是美容院的刘总接受过许多培训,思路好、又能快速的接受新生事物;

三是刘总自己也有一支执行力强的团队,具备操作主题活动的经验;

第四是和美容院和自已的产品结合度高,更容易产生搭配套餐消费的方式。

第二步:设计双赢的策略

内衣店章总在与美容院刘总几翻沟通后确定,对VIP设计出了一年的主题活动,包括“胸部健康护理方式”、“如何正常的选择内衣”、“让乳房升杯的按摩技巧”、“免费检测乳腺疾病与日常养护”沙龙。

并确定出双方的成本共担与利益共享方式,沙龙在美容院刘总的VIP会议室进行,邀请双方的客户参加,每次的参与人数为30人以内(以方便每一位顾客都有导购能跟进到),赠品由双方各自提供。每次活动双方均提供主讲老师讲授各自的专业内容。双方设计搭配销售套餐,并设计后利益分配方式。

第三步:设计能吸引顾客参与的主题活动或者沙龙

章总与刘总所设计的活动,很显然是利于双方开拓自已的业务的。内衣店可以销售产品,美容院可以销售胸部护理与升杯项目,双方均有开拓市场的空间。

例如:“胸部健康护理方式”、“如何正常的选择内衣”、“让胸部升杯的按摩技巧”、“免费检测乳腺疾病与日常养护”讲座、沙龙等。

第四步:设计顾客产生买单的行为流程

这家内衣品牌店近几年来一直是非常重视对内衣导购的沟通技巧培训,其教学PPT制作也相当精美。尤其是在教育女性顾客关爱自已、关爱乳房方面的培训内容也做得相当到位。在以沙龙形式的活动中,章总店里的店长与资深导购均可以讲授顾客如何选择适合自己的健康内衣与量体配码的方法。

通过PPT的演示与女性乳房健康的深入与煽情讲授,大多数顾客会坚定的把自己身上的劣质文胸换掉。所以在设计沙龙流程中,互动性的授课是相当重要的一个环节。本着美容院与内衣店双赢的原则,其流程设计中包括:

1、开场舞蹈(营造氛围)

2、小抽奖(激励顾客参与)

3、互动讲授《乳房健康护理方法》(可请咨询导购讲,也可以请专业人士讲)

4、量体配码与个性化诊断(在植入广告的时段,导购或者美容顾问的一对一的体验过程是非常重要的,其销售话术均需要经过专业的设计才能起到引导顾客的作用。此阶段是至关重要的销售与买单环节。)

5、现场折扣与套餐价格(在现场对顾客实施套餐优惠政策,这是最好的配套销售方式,比如说买美容卡送文胸,购文胸XX元送几次美容体验。其结算价格由双方老总自行确定,其目的是为了搭配销售,共享利益)

第五步:持续维护顾客关系

在举行每次沙龙活动以后,我们又一次建立了与顾客亲密接触的关系,但这种关系很快会在时间中被弱化。为了使顾客能建立与我们最强的粘性,沙龙活动后,我们必须要一对一的进行持续的问候。

每周、每半月、每月都有固定的导购进行不同方式的交流,以增加顾客的到店率与成交额,其话术也必须进行专业的设计,同时配合相应的主题活动,总之起到不断刺激消费者购买的目的。

内衣店的章总在与美容院的刘总合作出一套成熟的模式后,开始向其它异业合作推行,之前所寻找到的母婴店、养生馆等等,在看到章总曾经有过成功的合作经验与思维方式后,纷纷向他投来橄榄技,章总再次以“五步法”的思维方式设计出与他们的合作策略。

章总的团队员工也在合作中逐步的成长与成熟。最重要的是章总的VIP顾客也感受到章总的店不是一家单纯的内衣店,他们是在销售一种健康理念,一种美的文化,在他们家店消费,所获得的也不只是产品,更象是一所教育的学校、一个女人交流正能量的平台。他们自觉自愿的渴望与章总的内衣店建立更深的联系,他们会主动推荐朋友来,他们会在比较与选择时首先想到章总。

总结:门店建立异业联盟合作,需要做好用户的管理,后期的营销维护都是必不可少的。将几家甚至几十家门店联合起来,建立商圈联盟,同享流量,共创财富。

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