我们在文章《实体店异业联盟合作通常会遇到哪些问题?》中谈到实体店异业联盟合作中遇到的问题,一是想要做异业联盟却不知道何时怎么开始,另一个问题就是实体店老板以自我为中心引起的合作效果不好。这篇文章将从上篇文章提到的三个思路去剖析问题。

一、如何选择精准的合作对象?

1、场景还原法

场景还原法,是对客户的消费意图及消费目的做具体分析,然后扩散到客户目的实现的周边企业,再在这些企业中找合作对象。

例如:一个窗帘店,客户购买窗帘一般是两个目的:装修、换新。

拿装修来说,一般也是满足两种需求:一是新房下来了装修是为了乔迁新居;二装修是为了满足结婚的需要,可能不是新房,是旧居的重装。那么客户装修换新的原因就可以想到,乔迁、结婚。

基于此然后分析你的产品在完成他的目的的过程中处于什么阶段,也就是说在乔迁和结婚的场景中什么时候用到你的产品。在购买你的产品的同时还会购买什么产品。

想想装窗帘的时候,多半会买家具吧,会买厨具吧、会买家电吧、可能要拍婚纱照吧、家纺估计也是这会买吧……

这样一系列的准合作对象也就有了,然后在里面筛选和你业务最贴近的,出现场景最多的,然后选择比较明确的合作对象。

2、客户画像法

这个方法是聚焦到你的典型用户身上,找出他们的各种需求和满足他们这些需求的商户。这些商户就是我们的潜在合作对象。

比如你的客户是这样的:女性、25-30岁、白领、居住在**附近、爱旅游……找出这些特质来之后,纵向的想他们的其他需求是什么美容、美甲、健身、户外用品、时装……找到这些需求背后的潜在合作商家也就出来了。

异业联盟

二、如何提升效果?

1、让合作商家认为你是在帮助他;

这是心态的问题,也是非常之重要的,一定要从对方的角度考虑问题,要十分清楚合作商户最头疼的问题是什么,而你的产品要作为这些问题的解决方案出现。让合作商家认为和他合作是在帮助他,而且一定把这点讲透。触达合作商户的意识。

最忌讳的说法有:我们在搞推广宣传活动,有一批赠品何以提供给你;我们之间的合作是互惠互利的,我们的赠品可以帮你引流……

这类的说法根本不是戳客户的痛点,而是在戳我们的痛点,让客户感觉在帮助我们。

2、让合作商家知道你有很多的选择;

占位要高一些,你越不在乎他,他越在乎你;你越在乎他,他越拿捏着你。直接的告诉他,我们只是给你一个合作的机会,没有想着一定要和你合作,我们的要求你满足不了,或者不能全力配合。我就找你对面的那家去谈了,全面的支持他了。

注意:这种谈判有个前提就是已经勾起了合作商家的兴趣。

3、告诉商家和我们合作是有门槛的;

告诉合作商家和我们合作是有门槛的,现在找你来谈是我们进行相互的了解,相互的考察。只有你认同我,我也认同你了,咱们才会有合作的机会。

4、告诉合作商家我们的礼品是限量的。

不管你的引流产品多么的充足,传达给合作商户的一定是稀缺的,只有第一阶段和做得好,我还会给你申请更多的份额;才有可能在下一阶段继续的相互合作。

简单一句话概括就是:我们的资源有价值并且对你拓客和盈利有好处。

想要异业联盟合作取得好的效果,我们应该知己知彼,建立充分的信任,如此异业联盟合作方案的执行才会有意义和效果。

                   

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