联合营销即合作营销,主要是指厂商之间通过共同分担营销费用,协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动,以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。 联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果,有时还能达到单独营销无法达到的目的。

先来看合作营销优势具体体现在哪里:

1.巩固已有的市场地位,增强企业的竞争实力

美国三大汽车公司当年就通过与日本和韩国的企业合作来提高市场占有率。三大汽车公司分别以定牌生产的方式,购进日本和韩国的小轿车在美国市场销售,以满足一部分消费者的需求。而英特尔与微软之间构建的“Win-tel”联盟,给竞争者设置了一道难以逾越的屏障,从而保证了双方的竞争优势。

2.进入新市场

企业要想进入到一个国际新市场,不仅需要巨额的投资,还要遇到很多意想不到的非关税壁垒的限制。企业通过与当地企业的合作可以开辟出一条进入新市场的捷径,而多家企业联手开拓新市场也可以规避很多风险。法国酸奶制造商Danone和加拿大冷冻食品公司McCain公司合作进军南非的酸奶市场,成功的挑战了Irvin和Johnson这样的当地大品牌。

3.有助于多元化战略的展开

略要求企业有意识的向新的领域进军。但是,新的领域对企业来说是一个陌生的地带,要承担很大的市场风险,通过合作营销就能减少这样的市场风险。20世纪80年代初,韩国现代与三菱和克莱斯勒,大宇与通用汽车等分别建立了多种形式的合作营销,使韩国在短短十多年间,一跃成为世界的主要汽车生产和出口国之一。

4.减少无益的竞争

同一行业的企业在激烈的竞争中往往会产生负效应,从而增加企业的生产成本。进行合作营销能避免这种情况的产生,合作营销的趋势在航空运输业中最为明显。据美国《航空指南》杂志报道,至2001年底,以寰宇一家(OneWorld)和星空联盟(Star Alliance)为代表的航空公司联盟已经覆盖了全球超过40%的空中客运市场,不超过10年,航空公司联盟对市场的占有率将达到75%。美国航空协会的一份报告表明,因加入“星空联盟”,美联航1998年的营业收入增加了两亿多美元,约相当于该公司当年营业额的1.5%,同时还省下了2000万美元开支。2002年,所有OneWorld成员预计能从代码共享、机场设施共享、航线合作中节省高达10亿美元的开支。

联合营销中也存在着一定的劣势,比如各联合商家不信任、承担费用分配不公平、营销活动时间地点内容不统一等。不过联合营销优势还是很明显的。只要商家能够认真沟通、建立良好信任,联合营销推广效果一定会给各自带来巨大的收益。

                   

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