古典经济学有一个经典比如:利用一群羊一起出产羊毛和羊肉的本钱往往低于用一群羊只出产羊毛而另一群羊只出产羊肉的本钱。这便是所谓的范围经济,它指联合出产多种产品比分别出产他们花费更少的情况,也称为“多产品经济”。在联合营销中也存在范围经济,因为联合营销多种产品比分别营销它们花费更少,收益更大。

联合营销中的规模经济具体体现在:

1.本钱小,收效大,形成整合的比较优势

联合营销的本钱费用由各合作方分摊,下降了各合作方的营销投入,一起又或许形成整合的比较优势。1998年12月至1999年1月,全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食物有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业,联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片,“汇力多”婴儿苹果泥1瓶,“雅培”奶粉试用装1包,“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包实际上是婴儿的日需品套装,联合赠送的成果引致了顾客日后的指牌购买。而派送费用由几家公司分摊,花钱少但规模大,产品全,当然作用好。

2.有效下降时机本钱,甚至能将时机本钱降为零

所谓时机本钱,是指为了得到某种东西所有必要放弃的东西。所以,有时联合营销的参加方有必要做出某种权衡取舍,只要有“舍”才有“得”。比如:在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时,曾让其秘书到全市查询哪家饭店的咖喱饭滋味最好。然后他把最好的那一家饭店的老板请来,提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭,价格比市场上低四成,这四成由百货公司担任给老板补上(百货公司的“舍”)。饭店老板(没有“舍”却有“得”)当然乐意。全市滋味最好的咖喱饭,又比别处廉价四成,成果引来了大量顾客。顾客吃完饭就逛商场,逛商场就买东西,一年下来商场营业额比上一年增加了5倍(先“舍”后 “得”),饭店营业额增加了几十倍(没有“舍”却有“得”,时机本钱为零)。由此可见联合营销只要运用妥当,不但对双方都有利,有时还可获得独自营销无法到达的作用。


3.边沿变化,互利互惠

经济学家用边沿变化(marginal change)这个术语来描述对现有行动计划的微小增量调整。理性人都会考虑边沿量,即只要当边沿收益大于边沿本钱时,才会进行边沿变化。所以互利互惠是联合营销最基本的准则,只要合作各方都能得到好处,联合营销才能顺利进行。


TCL 冰箱和农民山泉的联合营销便是根据互利互惠的准则,双方都做出边沿变化。TCL冰箱和农民山泉饮料都有自己的短肋和欲求。饮料业自己实施“野外 SHOW”,本钱会很高,但“野外SHOW”的促销作用却是非常的好。而家电业的大型“野外SHOW”频率很高,是一种主要的促销方法,饮料堆头并没有占用多大的空间,相反它的现场派送和附赠还会增强现场气氛。TCL想搭乘农民在央视的广告快车,一起TCL认为自己以往的这些终端形象展现点、路演活动和媒体资源的价值并未得到充分的利用,与其让这些自己用不上的资源搁置,还不如进行资源同享和置换,将互相的传达资源加总起来共同放大。所以TCL冰箱开放它所有的渠道为农民山泉所同享,TCL在大型的“野外SHOW”活动中提供给农民山泉露脸的时机,农民的饮料能够在TCL卖场免费展现形象,TCL冰箱则能够借农民山泉饮料表白自己的“新鲜”价值。农民山泉也将自己的广告进行了微调,以广告下的游动字幕广告对联合营销活动进行预告。对农民来说,这是举手之劳。就这样农民的电视广告与TCL的野外SHOW在联合营销中实现了“等价”交换和资源同享。

                   

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