改变现状意味着机遇与挑战并存,但当涉及营销和销售(以及客户服务)方面整合内部组织时,挑战与机遇都可能是巨大的。企业应该思考如何高效地完成数字化变革和转变。数字化转型,为什么对营销和销售整合至关重要?

01.数字化转型意味着更好的客户洞察力

数字化转型在营销和销售协同方面意味着什么呢?我们可以更好地跟踪客户从MQLs[1]到SQL[2]再到SALs[3]的旅程,从模式做出预测,有助于开展更一致的活动,从如何建立网站/数字销售渠道和电子邮件营销活动,到如何更准确地识别在整个旅程中转化的活动。

这使得潜在客户在营销和销售之间无缝切换。当有工具来衡量潜在客户和客户在做什么、可能需要什么、意图是什么时,我们可以更准确地为他们服务,并适当分配资源和时间,而不会让团队陷入竞争。同时,实时数字接触点和客户洞察可以帮助我们建立更牢固的合作伙伴关系,共同努力实现转换的共同目标。

02.数字化转型意味着准确的内容交付

体验者现场活动的另一个主题是内容。现在,内容比以往任何时候都更加成为您如何服务潜在客户和客户、展示您公司的知识和见解以及激发更强的客户关系和信任的核心。

但是仅仅生产内容是不够的,还需要假设客户在想什么、需要什么。数字化转型不仅让我们确切地知道客户在寻找什么,还能帮助我们在客户正好需要的时候传递内容。

在当前经济形势和面临的限制前,高度相关和个性化内容的数字化交付可以决定与潜在客户或客户关系的成败,这也是客户旅程的所有阶段的关键。

营销自动化工具可以帮助营销和销售团队跟踪与潜在客户和客户共享的内容,有助于建立明确的后续步骤,及时回答问题,甚至提前提供服务。这更需要内部协调,让所有以客户为中心的员工通过有用、相关和及时的内容来支持客户。

03.数字化转型意味着创造新的工作方式

数字经济时代,我们做生意、工作的方式都发生了广泛的根本性转变。大多数人都在边走边学,不断适应,并通过快速的反复试验发现什么是可行的。当我们忙于在工作生活中寻找新的规范时,客户也在经历同样的事情。拥抱数字化转型的公司,才是持续成功的公司。

当通常的面对面的非正式渠道不可用时,能够高效地将所有运营转移到网上的组织可以看到沟通渠道的增加。我们可以看到营销和销售整合的数字化转型如何实现更紧密的运行:更少的信息从裂缝中溜走,统一的系统和工具确保每个人都在同一页上。

虽然数字化转型并不是新鲜事,但时代加速变革的进行,需要我们以更快的速度接受、吸收和运用。我们不应害怕变化,也不应努力去适应变化,我们更应关注变化如何实现重要的内部协同,尤其是在营销协同方面。


[1]MQLs(Marketing Qualified Leads)

MQLs 按照迫切程度分为两种:迫切度高的线索,以让「销售联系我」为代表;迫切度低的线索,例如参加了我们的活动或者关注我们的公众号或者文章等。

[2]SQLs(漏斗商机)

SQLs 一般在销售或 SDR 与潜客接触后产生。

我们的产品是否能解决客户的痛点?是否有一个关键的时间点客户必须让这个效果发生?我们需要采用什么样的资源投入?

[3]SALs(销售接受商机,储备)

销售转化商机,并进入相应销售的漏斗,意味着该销售对此 SAL 的赢单、收入和销售周期负责。如果商机觉得转化价值不够,退回到育客。SDR 则对商机产生的数量和 SQL 到 SAL 的转化率负责。

                   

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